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Négociations Stratégiques

Négociations Stratégiques

Les directions des Systèmes d’Information et Directions Achats doivent faire face chaque année à des négociations dites « stratégiques ». Une négociation est dite stratégique quand elle répond à plusieurs caractéristiques notamment : aux enjeux financiers importants, à une dépendance technique (à moyen terme a minima) avec les solutions de l’éditeur, à un rapport de force déséquilibré, à l’absence d’alternatives, à une asymétrie d’informations ...

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Négocier n'est pas un rôle mais un métier

Négocier, gérer une relation à long terme avec les éditeurs et les cloud providers, n'est pas un rôle mais un métier qui nécessite des compétences et de l'expertise pour faire fasse au rythme des innovations technologiques et à la pression commerciale de certains fournisseurs.

Enjeux et problématiques de la négociation stratégique

    Définition des besoins

    Le négociateur a besoin d'avoir une vision précise des usages réels de l'entreprise concernant les produits couverts par le contrat. Vos équipes IT sont-elles en mesure de vous fournir des données précises sur la consommation des licences et souscriptions ? Ainsi que de leurs besoins à venir ?

    Définition d'une cible financière

    Avant toute négociation, il est impératif d'avoir défini une cible financière pertinente par rapport au marché et aux objectifs de maîtrise de dépenses. Avez-vous une bonne vision des prix pratiqués sur le marché par rapport à la nature et au volume des produits couverts par le contrat que vous souhaitez négocier ?

    Préparation des alternatives

    Avant toute négociation, il est nécessaire de préparer des alternatives en cas de désaccord avec l'éditeur ou d'échec dans l'atteinte de la cible initiale. Avez-vous préparé votre "Best Alternative To a Negotiated Agreement" (BATNA) ? Combien de scénarios de négociations avez-vous envisagés ?

    Dépendance vis-à-vis de l’éditeur

    Certains éditeurs sont ancrés dans nos systèmes d'information et il est inenvisageable de priver l'entreprise de ces technologies. Quels leviers avez-vous pour essayer de rééquilibrer la négociation ? A quels arguments l'éditeur peut-il se montrer sensible malgré sa position de force ?

    Notre offre

    Notre expertise nous permet d'accompagner les entreprises sur l'ensemble du processus de négociations depuis la préparation jusqu'à la contractualisation avec les fournisseurs en apportant à chacune des étapes une réelle valeur ajoutée et des clés pour optimiser vos acquisitions tant sur le plan financier que technique.

    • Préparation / Bilan de l’existant

    Renégocier un contrat suppose en premier lieu de faire le bilan du ou des accords existants. Les produits acquis ou souscrits ont-ils été déployés, les prix sont-ils « dans le marché », les clauses et termes contractuels ont-ils permis de sécuriser la relation et les coûts tout en apportant la flexibilité suffisante ? La qualité des produits et des services vendus par l’éditeur doit aussi être évaluée à l’échelle de l’entreprise (utilisateurs, exploitants, achats…). 
    Cette première étape peut durer de quelques semaines à quelques mois en fonction de l’empreinte du fournisseur dans l’organisation. Le bilan permettra de disposer d’une vision précise des usages et des risques, et donc des produits et services à reconduire, et surtout d’avoir une évaluation formelle et objective de votre contrat et du fournisseur.
     

    • Stratégie de négociation

    La stratégie de négociation comprend à la fois les objectifs de l’entreprise (de toute l’entreprise) et les différentes étapes ou moyens pour les atteindre. Nos experts interviendront pour coordonner toutes les parties prenantes dans la construction de la stratégie. Plusieurs streams seront constitués autour de ces acteurs pour définir les composants de la stratégie : demand plan (besoins en produits et services à CT, MT, LT), contrat, solutions ou fournisseurs alternatifs, financier (business case à 3-6 ans) … . Autres aspects à ne pas négliger, le calendrier ainsi que les rôles de chaque contributeur de  l’équipe de négociation.
     

    • Support à la négociation

    Les experts Elée sont en mesure d’accompagner les négociateurs durant toute la phase d’échanges avec l’éditeur jusqu’à la signature du contrat en analysant les offres reçues de l’éditeur et en les comparant aux conditions constatées ailleurs, en expliquant les avantages et inconvénients des différents propositions, en mettant à jour le business case ou en préparant les argumentaires de négociations et les réponses aux propositions éditeur. 
     

    Négo stratégique

    Pourquoi choisir Elée ?

    Une combinaison d’experts Produits, Legal et Achats

    Une combinaison d’experts Produits, Legal et Achats

    Au-delà du geste d'achat, notre équipe possède une vision fine des produits éditeurs et des clauses contractuelles spécifiques.

    Benchmark des prix et des clauses

    Benchmark des prix et des clauses

    Elée possède une base inégalée de conditions tarifaires et de clauses contractuelles récente que notre équipe met à votre disposition durant la négociation pour fixer une cible pertinente par rapport au marché.

    Connaissance des pratiques éditeurs

    Connaissance des pratiques éditeurs

    Nos équipes partagent avec vous leurs retours d'expériences issus de leurs nombreuses négociations récentes pour anticiper des demandes des éditeurs et mener au mieux vos négociations.

    Neutralité

    Neutralité

    En tant qu'entreprise indépendante des éditeurs, nous ne poursuivons qu'un seul et unique objectif : la conclusion d'accords économiquement et techniquement bénéfiques pour nos clients, sans risque.

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    Décrivez-nous votre problématique et vos disponibilités afin qu’un expert Elée sur l’éditeur concerné vous recontacte